VENDRE AVEC PROCESS COMMUNICATION MODEL® – Session novembre 2026

• Dirigeants, managers commerciaux et commerciaux

Découvrez votre style de vente et améliorez votre connaissance de vous-même dans un contexte de vente : votre motivation profonde, votre façon naturelle de communiquer, vos caractéristiques, vos points forts, vos habitudes.
Repérez chez votre client, ses caractéristiques, ses points forts, sa motivation profonde et son profil de personnalité.
Adaptez votre communication et votre méthode de vente selon le profil de votre interlocuteur.

Historique et principes de base du Process communication Model

• Expliquer l’origine du Process communication Model
• Montrer les différents contextes d’utilisation et les bénéfices de son utilisation

Vendre : un état d’esprit : les positions relationnelles et les perceptions

• Recommander les principes d’une communication en +/+
• Repérer les signes de mécommunication
• Expliquer la notion de perception et son utilité dans un contexte de vente
• Distinguer les différentes façons de percevoir l’environnement
• Choisir les perceptions adaptées pour mieux communiquer dans un contexte de vente

La structure de personnalité

• Expliquer les termes qui définissent la structure de personnalité
• Définir les 6 types de personnalités qui compose une structure
• Repérer les caractéristiques et points forts de chacun des profils
• Expliquer la notion de base et de phase
• Reconnaître la base d’un interlocuteur pour entrer en relation
• Reconnaître la phase d’un interlocuteur pour répondre à ses besoins psychologiques

Les parties de personnalité et les canaux de communication

• Expliquer le concept de partie de personnalité
• Situer la Partie de Personnalité de son interlocuteur
• Distinguer les 5 indicateurs (ton, gestuelle, expression du visage, posture et mots)
• Situer les différents canaux de communication qui favorisent une communication fluide
• Sélectionner les parties de personnalités adaptées pour mieux communiquer

La matrice des environnements préférés, la motivation et besoins psychologiques

• Différencier les comportements des différents profils selon l’environnement
• Créer les conditions favorables à une vente
• Expliquer la notion de besoins psychologiques
• Reconnaître les 8 besoins psychologique et les associer aux bons profils
• Déterminer la capacité de chacun à les identifier et les nourrir
• Repérer et anticiper les comportements sous stress

Éthique

• Préciser et recommander les règles d’une pratique éthique du Process Communication Model

Votre Profil PCM individualisé
Le manuel de formation en Communication Interpersonnelle
Les exercices d’entraînement
Les outils de mémorisation
En option : le Simulateur PCM
En option : le PCM Virtual Learning pour un prétravail ou un renforcement des connaissances en E-learning après la formation.